Как решать неразрешимое_Виталий Ильинский:икаэринг - система приемов и методов для решения задач с минимальными затратами...

Икаэринг - направление консалтинга созданное мной на основании теории решений изобретательских задач (ТРИЗ). Это система приемов и методов для решения задач с минимальными затратами. Иначе говоря: применяешь специальные приемы - получаешь минимальные затраты. Название происходит от понятия ИКР (Идеальный Конечный Результат), введенного автором ТРИЗ Генрихом Альтшуллером. ИКР - это ситуация, когда нужное действие получается само собой без каких-либо затрат.

В основе икаэринга лежит ряд принципов:

Во-первых, это принцип контр-инстинктивности, который говорит о том, что 9 из 10 решений принятых в обостренных ситуациях диаметрально противоположны естественным, разумным, логичным и нормальным действиям. Например, вы едете на автомобиле и видите перед собой по правую сторону дороги яму. Обычные водители, объезжая ее, инстинктивно уходят левее, в этот момент автомобиль резко наклоняется вправо и всем своим весом попадает в выбоину разрушая при этом подвеску. Профессиональные же гонщики, едва заметив неровность на дороге, направляют автомобиль в её сторону, при этом машина делает наклон влево и пролетает яму с расслабленной подвеской, не повреждая колесо. Принцип контр-инстинктивности в управлении заключается в том, что руководители всегда ищут топ-менеджеров готовых возразить и имеющих собственное мнение.

Во-вторых, принцип «Можно, если...». Его суть заключается в том, что 99 из 100 запретов и ограничений преодолеваемы при переводе их в задачи. Мы часто говорим себе «Нельзя» ставя тупик в направлении, которое могло бы стать настоящим решением, в случае если бы мы сказали «Нельзя, потому что...» озвучив формулировку новой задачи. Любая преграда - это задача, которую можно и нужно решить.

В-третьих, принцип отбора и добавления «энергии». Любое событие тебя либо радует, либо огорчает. Так, к примеру, слова «все», «много», «любой», «каждый» - отбирают энергию, они автоматически исключают того, кто читает текст, там, где звучат подобные слова внимание человека выключается.
Чтобы научиться правильно продавать, нужно научиться продавать только для одной категории клиентов - для VIP. Их требования гораздо выше, это самый жесткий фильтр для вашей речи. Данной категории покупателей нельзя сказать слово «Нет», «Я вам объясню» - этим вы поставите их в неприятное положение, в роль «маленького человека», что также является отбором энергии. Мой тренинг о том, как пройти через VIPa. Если человек научится правильно общаться с VIP клиентам, то говорить с обычными покупателями он будет просто идеально.

На сегодня самое узкое место в продажах - это презентация товара. Критерием плохой продажи является время работы с недостатками. Если после общения с продавцом у покупателя возникли претензии к товару - это значит только одно, что он плохо продавал. Работа с возражениями появляется в случае если товар плохо представлен. По-хорошему, работа продавца на 80% должна состоять из рассказа о товаре и на 20% из уточнений покупателя, а зачастую все происходит наоборот - презентация товара занимает 20%, а остальное время идет работа с возражениями.

На тренингах, как раз основной акцент делается на построении текста убедительной презентации, убедительного представления товара, умению входить в контакт и правильно приветствовать покупателя - этого сегодня делать просто не умеют.
Что касается специфики региона, то многое зависит от компании, которая приходит на местный рынок. Она должна учитывать стереотипы местного населения, рыночную нишу. Нет смысла продавать «Порше» в деревне, скажем, Чижово, где максимальный доход населения 20 000 рублей в месяц - его никто не купит при всем желании.

Компаниям нужно ясно понимать с каким товаром они приходят на рынок и кто будет конкурировать с ними.
Продажи - это чистая технология, где запрещены оценочные суждения и обобщающие слова. Продавец должен говорить глаголами и цифрами. Мозгом человека глагол считывается всего за 0,07 секунды, в отличие от существительных и прилагательных, которые считываются за 0,4 секунды. Глаголы и числительные - самые сильные части речи. Конкретная цифра всегда воспринимается лучше, чем слова «большинство», «множество» и так далее.
Продавец должен знать все критерии товара, которым он торгует, знать его положительные и отрицательные стороны. Он должен говорить образами, уметь приводить аналогии.

Задача заказчика должна решаться минимальными возможными средствами при одном и том же результате. Очень часто эффективный и правильный креатив предлагают непосредственно руководители компаний, поскольку они как никто другой заинтересован в получении необходимого результата, используя при этом минимальные средства.

Следует отметить, что оригинальность не должна затенять марку или бренд, а акцентировать на ней внимание. Важный момент: если акцент на марке товара сделан не четко, но категория прозвучала очень внятно и запомнилась, то есть риск сделать рекламу конкурентам. Люди просто-напросто будут вспоминать самый разрекламированный на сегодня бренд. Получается нелепая ситуация - нечетко сделав акцент, мы за свои же деньги будем помогать своим конкурентам.

Помимо этого, одним из важнейших критериев результативного креатива является порождение бесплатных рекламных агентов.
Таким образом, если подвести некий итог: эффективный и правильный креатив - это решение задачи заказчика минимальными средствами, порождающее при этом бесплатных рекламных агентов и способствующее повышению запоминаемости рекламируемого бренда.